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成都廣告紀(jì)行（十八）
作者：平沙逐浪 時間：2005-3-9 字體：[大] [中] [小]
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（二十二）
突然發(fā)生的一件事情，讓我有了一種不祥的預(yù)感，恐怕就要出事情了。NH公司的L總突然要求參與比稿評標(biāo)的人員各自回到原來的工作崗位，只保留了幾個“核心”人員，至于他們的打分，全部作廢。對于L總的這個決定，我驚訝得幾乎是合不攏嘴，在實際工作中，L總合S總的職位是一樣的，但是L總的背景明顯要硬朗一些。
剛剛接到標(biāo)書的時候，惠小姐曾經(jīng)拍著胸口向Z總和我保證，L總是不會參加評標(biāo)的，所以當(dāng)?shù)谝惠喸V標(biāo)的時候，一看到L總，我就開始懷疑惠小姐的判斷和她真正的能力了。我暗自慶幸的是，當(dāng)時對于惠小姐所保證的：這個客戶已經(jīng)內(nèi)定是你們Z公司了。我沒有因此掉以輕心，依然組織了完整的團隊來完成這
名次很快發(fā)生了變化，X廣告公司和R廣告公司的位置正好倒了一個個兒，R公司一躍成為第一名，還好的是我們依然位居第二名，沒有一絲的變化�；菪〗銜r刻和我保持通話，一邊隨時給我們最新的消息。
可以看得出的，就是L總很明顯的支持著R廣告公司。S總沒有直接向我們表態(tài)，但是從惠小姐的消息中可以看出，他比較支持我們，這是我們比較樂觀的。
從報價的角度來說，也許是因為幾家都有內(nèi)線的緣故，大家的報價不相上下，所以要從價格上來區(qū)分，不是一件容易的事情。事情變得有點僵持，S總透過惠小姐給了我們一個信息，希望等到L總返回上海的時候，迅速作出決定，等他回來就變成木已成舟的局面，到那個時候，就不太好改變了。
我也希望如此。我們很快接到了S總的電話，但是不是全部關(guān)于這次招標(biāo)的事情，而是告訴我們因為現(xiàn)在暫時決定不下來廣告代理商，但是工作又在近期必須急著開展，所以決定先從包裝整改著手，在幾家廣告公司里面的品牌管理策劃書里面，都提到了包裝，經(jīng)過比較，NH公司上下覺得我們的設(shè)計是最出色的，因此決定向我們詢問能不能在代理商確定之前，先使用我們的包裝設(shè)計。
我同意了，不得不說，這是一個好的兆頭，當(dāng)談到價格的時候，我做了一個讓步，同意客戶可以先用，至于價格，分成兩個可能來看，如果我們中標(biāo)，就不另外收費，全部記入月服務(wù)費里面；如果沒有中標(biāo)，屆時我們雙方再行商議。
在接下來的時間里面，有一個意想不到的事情發(fā)生了，L總并沒有按照計劃返回上海，他不但留了下來，而且利用他的個人官場智慧，把招標(biāo)的品牌縮減成為一個品牌。而最初的標(biāo)書上面很清楚的說明是規(guī)劃NH旗下三個品牌，現(xiàn)在L總把它全部集中到了一個主力品牌的上面。
我突然反應(yīng)了過來，急忙打開筆記本電腦，調(diào)出R廣告公司的品牌規(guī)劃策劃書，再次仔細(xì)閱讀，發(fā)現(xiàn)R廣告公司似乎早就知道這個變化的結(jié)果，把品牌規(guī)劃的重心全部已經(jīng)集中到了這個主力品牌上面。而且價格也是圍繞這個品牌來報的，難怪他們的報價是我們四家公司里面最便宜的。
我全部明白了，這個公開的秘密，被我很快告訴了Leo和惠小姐，他們似乎都只剩下了苦笑和無奈。我開始希望惠小姐，可以盡快幫我們把S總約出來，我似乎覺得這是很關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。
很遺憾的是，直到最后的結(jié)果出來，我們都沒有約到S總，他似乎覺得這樣不好，對他對我們都不是一件好事。我們很快被通知重新報價，按照L總新的招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。我第一次遇到這樣，對于招標(biāo)文件，完全沒有法律意識，想修改就修改，實在讓我非常吃驚。
我們把月費分成了兩個部分，上本年是一個部分，價格要略微高一點，下本年考慮到工作量的問題，降低了一些，希望這樣來打動客戶。我把價格體系寫得非常透明，月費的組成體系，包含的工作項目以及完成的時間；第三方收費方式以及我們其中所必須收取的傭金和要付出的稅金。
通過惠小姐的內(nèi)線消息，我們清楚的知道，月費我們屬于中等，不高也不低，第三方的傭金，我們比較低；而關(guān)于稅金，我們相對高一點。
價格調(diào)整以后，再次報給了客戶，客戶再次召開會議；這樣的等待又過了好幾天，我一直處于焦急狀態(tài)中，最可怕的就是這樣的時期，讓人心緒不靈。
客戶似乎也沒有討論出什么結(jié)果，按照惠小姐的說法，就是L總支持R廣告公司；S總支持我們，X廣告公司也有人支持，看來最不受歡迎的就是B廣告公司，誰也沒有把他放在臺面上，似乎壓根兒就是一個陪襯的產(chǎn)物。
客戶關(guān)于招標(biāo)的會議越來越多，聽惠小姐說也越來越激烈，我猜想這個結(jié)果也就越來越迷茫。果然，客戶開始針對四家公司進行考察，S總親自帶隊來了我們公司，在一番仔細(xì)的參觀訪問以后，他們沒有多呆，這真是一個不好的兆頭。
我們很快被通知再次報價，我的頭已經(jīng)大了，很明顯，這次招標(biāo)已經(jīng)不會再看什么實力了，就是價格競爭。我再次調(diào)整了價格，我們的競爭對手也得到了相同的要求。這次不一樣的是，客戶主動把原來的所有評標(biāo)人員放到了一邊，由作為第三方始終沒有參加評標(biāo)的審計部門組成最后一輪價格談判小組。
我們被安排在了下午參與談判，可以看得出，原來十多萬元的月費，已經(jīng)被客戶狠狠的壓到了不足6萬，我們?nèi)掏窗凑帐孪鹊玫降南�，把價格向這個標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整。當(dāng)審計部部長再次詢問，這個價格是不是還可以調(diào)整的時候，我和Z總簡單的商議之后，微笑著說了抱歉�？蛻魧徲嫴坎块L，如同法官一樣重重的砸下了作為蓋棺定論的錘子。
結(jié)果很快出來了，我們和R公司都同時出局了，事后，惠小姐暗底告訴我，這次價格談判過后，L總和S總通過了一個很神秘的長長的電話，雙方都決定同時作出讓步，互相不再支持對方心儀的廣告公司。
我們成了公司政治斗爭的犧牲品。
一個陽光不錯的下午，我和R公司的老總坐到了一起，我們談到這個事情的時候，只有苦笑，斗得這么辛苦，結(jié)果是兩敗俱傷，為什么當(dāng)初沒有想過聯(lián)合呢？
是啊，為什么當(dāng)初沒有想過聯(lián)合？我長嘆了一口氣，成都的廣告企業(yè)呀，什么時候懂得團結(jié)的力量是巨大的，不要在一味的在客戶面前猛烈殺價，傷害的不僅僅是同業(yè)，更是我們自己，懂得聯(lián)合，也許發(fā)展更快。
NH公司的廣告最后被X公司奪得了。
